Incepe mereu cu DE CE – Ce am invatat din masterclass-ul lui Sara Blakely, inventatoarea SPANX

Sunt de parere ca nu oricine poate fi antreprenor si nici nu ar trebui sa fie. Unii oameni pur si simplu au ceva in interior, nu as spune o chemare, ci mai degraba invers, o cautare. O cautare a lor a unui sens, a ceva mai mult, a unei dorinte aprige sa realizeze ceva. Pentru unii acest ceva inseamna bani, pentru altii e dorinta de a crea un obiect, unii viseaza la servicii facute intr-un anume fel, in timp ce unii vor sa-si infranga temerile, sa-si depaseasca propriile limite sau pe cele ale familiei/mediului din care provin.

Sara Blakely este despre toate acestea si mai mult. Dupa ce a vandut ani la rand fax-uri din usa in usa, Sara si-a folosit abilitatile de vanzator pentru a dezvolta si a vinde un produs nou pe piata dresurilor/ciorapilor, denumit shapewear astazi. Are un patent de inventator pe numele ei si a construit o companie pe care prin munca asidua, entuziasm si obsesie pentru produs si clienti, a transformat-o fara bugete de marketing si publicitate intr-una dintre cele mai de succes din lume din categoria sa.

Spanx este un brand american de lenjerie si shapewear cu o multitudine de produse inovatoare. Sara e mandra ca si dupa 20 de ani este la conducerea companiei sale, fiind singurul proprietar in tot acest timp. In 2012 Sara a aparut pe coperta Forbes ca cea mai tanara femeie antreprenoare cu un business de 1 miliard de dolari. Masterclass-ul Sarei Blakely este despre Self-Made Entrepreneurship, sau in traducerea si adaptarea mea, despre antreprenoriat pe puterile tale. Chiar daca nu planuiesti sa fii antreprenor prea curand, informatiile din acest curs te vor ajuta fie ca faci parte dintr-o companie mai mica sau mai mare. Sara vorbeste de fapt despre mind-setul de antreprenor si cat de important este acesta oriunde te-ai afla in acest moment in cariera ta. Acest tip de gandire te va ajuta sa gasesti solutii chiar si acolo unde nu credeai ca ele exista, sa fii mereu atent la costuri, sa fii determinat sa produci cel mai bun produs (serviciu) pentru clientii tai.

Incepe mereu cu DE CE si ramai conectat la DE CE-ul tau

Pentru a-ti gasi scopul Sara sugereaza trei intrebari:

Ce iti place sa faci?
Ce te pricepi sa faci?
Cum iti doresti sa servesti / fii util oamenilor?

Pentru a descoperi cele mai bune raspunsuri despre tine si scopul tau, Sara incurajeaza sa petreci timp tu cu tine. Alone Time este o idee despre care am citit la numerosi autori din categoria dezvoltare personala, si daca ai probleme sa in a intelege de ce e nevoie de timp petrecut intre tine si tine, cred ca momentul de izolare in care ne regasim este perfect sa aprofundezi subiectul.

Useful TIP Numele de branduri care contin cuvinte inventate prind mult mai bine la multimi decat cuvintele reale.

Alte intrebari pe care sa ti le pui:

De ce exista produsul tau?

De ce il faci astfel? (productie, aspect, etc)

Useful TIP Tine un jurnal unde sa-ti notezi toate ideile care-ti vin. Apoi revino peste ele si observa ce se repeta. Dintre acestea, pe care dintre ele merita sa o duci mai departe?

De ce sa tii cont cand incepi un business
  • Timp
  • Bani
  • Resurse
  • Nivelul de dificultate
  • Costul de productie
  • Producatori
  • Greutate
  • Cost livrare
  • Exista cerere?

Useful TIP Lucreaza la brandul tau inainte sa povestesti oamenilor despre el, dar ai curaj sa ii dai un nume devreme. Vorbeste despre brandul tau doar cu oamenii care te pot ajuta sa il cresti.

Stabileste inca de la inceput cum te diferentiezi de alte business-uri si de ce tu esti cea mai buna optiune!

Sara te incurajeaza sa fii propriul tau profesor si mentioneaza de ce e important sa inveti sa-ti dai cele mai bune discursuri de incurajare. Ea povesteste cum criticile si descurajarile de care s-a lovit pe parcurs au devenit binecuvantarile ei. Pentru a-si pastra aceasta atitudine orientata catre pozitiv Sara a folosit cateva metode precum:

Setarea intentiei

Manifestarea

Vizualizarea

Legea atractiei

A cerut semne (Poate suna amuzant pentru unii, dar Sarei nu-i este teama sa vorbeasca despre faptul ca a cerut semne de la Univers).

Una dintre cele mai interesante povesti personale din cadrul cursului este despre participarea Sarei intr-un concurs cu antreprenori, alaturi de Richard Branson. In cadrul concursului, una dintre probe te provoca sa sari in gol (cu echipament de protectie) incercand sa-l prinzi pe colegul tau care statea suspendat in aer, dar care era destul de departe de marginea de pe care sareau concurentii. Sara este singura care a reusit sa sara in bratele colegului ei din acea cursa. Ea se foloseste de aceasta poveste sa explice cum mereu in viata si-a pus tintele mai sus decat ceilalti, inclusiv in cadrul concursului, la propriu, ea nu a tintit privirea colegului (cum au facut toti care au esuat) ci deasupra capului sau. Deviza ei este sa tintesti cat mai sus!

PROTOTIPAREA. CUM ITI ALEGI PRODUCATORII CU CARE LUCREZI
Sara e de parere ca oricine poate avea o idee de un milion de dolari. Important e sa alegi timpul potrivit pentru a o lansa in lume, si sa intelegi cum poate fi ea adusa la realitate si prin ce e diferita si mai buna decat alte idei/solutii care sunt disponibile acum in lume.

Ea da detalii foarte specifice despre cat de greu si-a gasit producatorii, cum i-a ales, de ce a trebuit sa renunte la unii sau sa ii schimbe si cum a facut toate astea fara pic de experienta in domeniul modei si al productiei textile. Din nou, un capitol foarte ultil pentru cei care vor sa devina producatori si au multe intrebari. Chiar daca Sara vorbeste despre industria din SUA, problemele pe care le ridica si solutiile oferite sunt aplicabile in orice tara.

FEEDBACK-UL
Sara incurajeaza antreprenorii sa culeaga cat mai mult feedback posibil si spune cum feedback-ul negativ este cel mai bun cadou pe care ti-l pot oferi clientii. De aici, ea te invata cum sa iei slabiciunile produsului tau si sa le transformi in puncte forte.

COSTUL TREBUIE SA FIE PREOCUPAREA TA PERMANENTA. (KEEP COST IN MIND)
Cursul are 2 studii de caz in care Sara discuta pe rand cu doi antreprenori la inceput de drum, iar acestia au ocazia sa ii puna intrebari. Ea da sfaturi precise despre cum sa gasesti pretul corect pentru produsul tau, avand in vedere ca ar trebui sa poti sa-l vinzi cu cel putin X5 fata de pretul productiei. Dar partea cu adevarat importanta despre pret are legatura cu valoarea intrinseca a produsului si nu cu valoarea lui materiala. Mai multe despre asta in curs.

FII MEREU OBSEDAT DE CLIENT
Sara crede ca unul dintre motivele pentru care Spanx a reusit sa fie un brand atat de puternic este pentru ca ea si angajatii ei au fost mereu obsedati de clienti. Sara se gandeste la client din toate punctele de vedere si nu a avut niciodata dorinta sa inoveze doar de dragul inovarii.

UsefulTIP Intreaba-te: daca schimb asta/adaug asta ii serveste clientului?

CAND STII CA PRODUSUL TAU E GATA PENTRU A FI LANSAT PE PIATA?
Momentul (Timing) este foarte important. In functie de asta prototipul tau poate suferi mici/ mari modificari.

Dezvoltarea / Imbunatatirea (Iteration) produsului tau trebuie sa fie constanta. Pe masura ce il vinzi, il adaptezi noilor cerinte, il faci mai bun.

CUM SA CONSTRUIESTI BRAND AWARENESS SI SA ITI VINZI PRODUSUL
Pentru un brand care nu a facut publicitate pentru 16 ani, Spanx este extrem de popular si indragit, cu referiri gratuite de-a lungul timpului in filme sau de catre vedete pe covorul rosu. Popularitatea brandului se bazeaza in mare parte pe reclama de tipul ”din-vorba-n-vorba”. Iar Sara pune asta pe seama calitatii produselor ei si obsesiei ei pentru fiecare detaliu, cu scopul de a face femeile sa se simta mai bine in pielea lor.

Sara detaliaza cu exemple cum a facut toate eforturile sa se asigure ca produsele ei se vad foarte bine la raft (prin packaging & pozitionare), cum s-a folosit de reputatia singurului magazin care ii luase produsele pentru a ajunge la multi alti cumparatori, cum a actionat contra sfaturilor oamenilor din domeniu si a reusit sa isi transforme produsul in cel mai dezirabil obiect de care femeile nici nu stiau ca au nevoie.

In viziunea ei, unul dintre atuurile ei principale a fost experienta ei ca vanzator. Pe parcursul cursului vine cu multe exemple din copilarie si maturitate care sustin faptul ca a fi un vanzator bun este un proces continuu de invatare, dar odata dobandite aceste aptitudini te vor ajuta indiferent ce tip de business ai sau cu ce te ocupi.

UsefulTIP Vinde-le problema pe care o rezolvi, nu solutia in sine! Sara poveste cum a reusit sa-si asigure primul contract important din viata de antreprenor prin insistente nenumarate de a se face auzita de omul care lua decizia, intr-un final prezentandu-i problema existenta pe piata si de ce produsul ei era atat de important.

Tot aici, ea sfatuieste sa apelezi la umor si la vulnerabilitate. Sa fii sincer, simpatic, nu grav, dar sa transmiti incredere si seriozitate.

CUNOASTE-TI AUDIENTA
Indiferent ca vorbesti cu clientul direct sau cu un intermediar, este extrem de important sa-ti cunosti audienta. Afla-le tipul de personalitate. Sara face referire la patru tipuri de personalitati:

The Socializer

The Director

The Relator

The Thinker

Mai multe despre ele, aici.

Pe langa asta, Sara sfatuieste sa stapanesti limbajul non-verbal si sa devii un foarte bun ascultator.

Tot aici intervine cu una dintre povestile mele preferate din curs in care aminteste cum a dus o CEO la toaleta pentru a-si asigura vanzarea. Veti observa multe astfel de povesti ”ciudate” pe parcursul cursului care nu fac decat sa intareasca gandirea originala si autentica a Sarei.

UsefulTIP Cum transformi NU in DA.

Prin:

Vulnerabilitate
Umor la persoana ta
Umor in general
Sinceritate (Call it as it is)
Da-i exemplu pe altii
Un singur DA poate transforma ceilalti NU in Da


Sara crede cu tarie ca vanzatorii trebuie sa fie cei mai mari fani ai brandului. Iar pentru a intari asta, aminteste mai multe situatii in care a oferit produsul ei cadou vanzatoarelor din magazinele unde acesta era vandut, dar si evenimentele dedicate promovarii brandului din magazinele mari unde implica vanzatori de la toate departamentele (nu doar din categoria produsului ei). Ea spune ca trebuie sa-ti controlezi succesul cat mai mult posibil, sa nu-l lasi la voia intamplarii.

CONFRUNTA-TI FRICILE
UsefulTIP Alege sa faci lucrurile in ciuda fricii

Sara povesteste aici despre una dintre fricile ei mari, vorbitul in public si cum a reusit sa ajunga speaker facand un curs de comedie. Mi-a placut mult acest moment si recunosc ca m-a facut sa iau si eu in considerare un astfel de curs.

Sara vorbeste in acest capitol despre cum sa te pozitionezi si cum sa te adresezi clientilor, cum sa te gandesti mereu la ei, ce probleme au, cum ar vrea sa li se vorbeasca, cum sa te conectezi cu ei real si autentic, cum o face sa se simta produsul tau (inclusiv ambalajul).

Sinceritatea Sarei e debordanta in unele momente. Nu se fereste sa spuna si chiar incurajeaza sa treci de reguli si conventii, sa-ti creezi propriul drum. Povesteste astfel cum si-a cumparat singura produsele cu ajutorul prietenelor, ca sa le faca sa para mai dezirabile, dar si cum si-a pozitionat singura produsele in anumite zone ale magazinelor unde nu ceruse permisiunea conducerii.

FII MEREU OBSEDAT DE PRODUS
Underpromise and Overdeliver


Sara incurajeaza sa coduci cu trei caracteristici principale / diferentiatorii si sa ai un produs vedeta (HERO product) pe care sa te concentrezi pentru cat mai mult timp.

In primii 6 ani de business Spanx a avut doar 10 produse HERO in jurul carora a reusit sa mentina entuziasmul prin diverse metode pe care Sara le expune in cadrul cursului.

Storytelling sau povestea pe care le-o oferi oamenilor este extrem de importanta.

UsefulTIP Nu fii totul pentru toata lumea!

Cei 4P ai Sarei:

Product

Price

Place

Positioning

UsefulTIP Creeaza valoarea perceputa / Perceived Quality Value. Produsul trebuie sa fie ca un cadou pe care cineva si-l face.

Sara continua cu informatii despre distributie si de ce trebuie sa iti duci produsul acolo unde e publicul tau, sa nu te astepti sa te caute publicul pe tine.

Cultura si angajarea oamenilor

Sara tine foarte mult la angajarea oamenilor potriviti. Ea explica cum la Spanx, potrivirea in cultura companiei bate talentul. In acest capitol povesteste despre angajarile ei de la inceputul companiei si cum au evoluat unii oameni in companie in cei 20 de ani, dar si de ce este important sa angajezi treptat si incet si sa renunti la oameni repede. Hire slow, fire fast!


Pentru cultura companiei, Sara mentioneaza cativa factori importanti:

Incredere
Empowerment / Increderea pe care o oferi
Obiective clare
Scop
Compensatii favorabile
Victorii impartite
Apreciere
Testeaza & invata
Un alt sfat al Sarei care mi-a placut este sa angajezi inca de la inceput oameni pentru activitatile pe care tu esti cel mai slab.

Ea incurajeaza ca indiferent de dimensiunea companiei sa impartasesti obiectivele cu toata lumea, de la fiecare nivel. Dar in acelasi timp sa ai un sistem de suport format din oamenii tai cei mai de incredere.

Fii un luptator! Fii dispus sa risti, sa lupti pentru cauza ta, sa nu te dai batut!

Make your journey bigger than yourself! spune Sara, mentionand CURAJUL ca o caracteristica extrem de importanta in viata de antreprenor.

Cursul Sarei Blakely este disponibil pe platforma Masterclass si vi-l recomand cu drag daca sunteti la inceput de drum in calatoria antreprenoriatului si nu numai.

VOI CE CURSURI DE MASTERCLASS ATI FACUT SAU DESPRE CARE V-AR PLACEA SA CITITI AICI?


Sursa foto: print screen din cadrul programului de Masterclass

Follow:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.